Podemos conocer la verdad en pocos segundos debido a que tenemos una inteligencia intuitiva. A veces sabemos que algo es falso porque nos entra una sensación instintiva de que algo no encaja, como una "oleada de rechazo instintivo". Cuando esto sucede, es recomendable reparar en la primera palabra que nos pasa por la cabeza cuando estamos frente a algo nuevo, algo que vemos por primera vez. Los seres humanos contamos con un sistema por el que nuestro cerebro saca conclusiones sin decirnos enseguida lo que está haciendo, es decir, nos manda mensajes directos de las conclusiones que después de todo un proceso ha obtenido en poco tiempo. El cerebro humano hace cálculos instantáneos por el inconsciente adaptativo. Este inconsciente adaptativo es distinto del subconsciente descrito por Sigmund Freud.
El inconsciente adaptativo se las arregla estupendamente para hacerse de una composición del lugar que nos rodea, advertirnos de los peligros, establecer metas, iniciar acciones de manera elaborada y eficaz. Cuando tenemos que tomar una decisión rápidamente y estamos sometidos a estrés, utilizamos esa 2a parte del cerebro. Por naturaleza desconfiamos de esta clase de cognición rápida. Esta clase de cognición inmediata se comunica a través de nuestro cuerpo con sensaciones tales como la de sentir como que hay un cristal entre lo que estás viendo y tú. Desconfiamos de estos mensajes porque vivimos en un mundo que da por sentado que la calidad de una decisión está directamente relacionada con el tiempo y el esfuerzo dedicados a adoptarla. Creemos que obtendremos mejores resultados recopilando la mayor cantidad de información y deliberando sobre ella todo el tiempo posible. Tendemos a confiar únicamente en las decisiones conscientes.
En ocasiones, sobre todo en situaciones de estrés, la prisa no es mala consejera y los juicios instantáneos y las primeras impresiones constituyen medios mucho mejores de comprender el mundo. En su ensayo "Blink", Malcolm Gladwell defiende que las decisiones adoptadas a toda prisa pueden ser tan buenas como las más prudentes y deliberadas -aunque también hay que destacar que existen momentos en que el instinto nos traiciona. Nuestras reacciones instintivas tienen que competir muchas veces con toda clase de intereses, emociones y sentimientos. El poder de saber en los primeros dos segundos no es un don otorgado mágicamente a unos pocos afortunados, sino una capacidad que todos podemos cultivar en nuestro favor. Nuestro inconsciente tiene capacidad para encontrar patrones en situaciones y comportamientos a partir de fragmentos de experiencia muy pequeños. La selección de los datos significativos es en parte lo que hace tan sorprendente al inconsciente.
Una característica de las parejas que se divorcian es que uno de los cónyuges muestre total inflexibilidad al momento de una disputa, independientemente del motivo de ésta. Gottman pidea las parejas que le cuenten cómo se conocieron, porque ha descubierto que, en la narración que hacen marido y mujer del episodio más importante de su relación, ese patrón aparece de inmediato. Una relación marital puede leerse y decodificarse con facilidad porque sigue el patrón identificable e invariable. Predecir el divorcio es reconocer un patrón. Si Gottman observa que uno o ambos miembros de la pareja muestran desdén hacia el otro, lo considera la señal más importante en sí misma de que el matrimonio está en peligro. Que alguien que amas exprese desdén hacia ti es tan estresante que llega a repercutir en el funcionamiento del sistema inmunológico.
Cuando tomamos una decisión repentina o tenemos un presentimiento, nuestro inconsciente está tirando todo lo que es irrelevante y nos permite concentrarnos en lo que realmente importa. Juzgar la personalidad de la gente es un excelente ejemplo de la sorprendente eficacia de la selección de unos cuantos datos significativos. Nuestras pertenencias personales contienen información en abundancia y muy reveladora. Lo que la gente dice de sí misma también puede resultar muy confuso, por la sencilla razón de que en general no somos muy objetivos sobre nosotros mismos.
Muchos están tan enfangados, o tan felizmente acomodados en su relación, que no tienen objetividad para saber si ésta funciona. Muchos piensan que son más comunicativos de lo que realmente son. Muchas parejas no son conscientes de la imagen que dan. La forma en que una persona es tratada en el ámbito personal por su médico influye en que el paciente interponga una demanda por negligencia médica o no. La gente no demanda a los médicos que le caen bien. Los médicos que no dan a sus pacientes un trato humano son los que suelen ir a tribunales. La relación del médico con el paciente siempre influye en que vaya a juicio ó no. Cuando la voz de un médico suena dominante, éste suele pertenecer al grupo de los demandados. La manera más sencilla de demostrar respeto es con el tono de voz. Extraemos conclusiones a partir de unos cuantos datos clave.
MENSAJES QUE EL CUERPO NOS MANDA CUANDO ALGO NO ES COHERENTE:
- Sentir malestar del estómago.
- Que los oídos te zumben de una manera peculiar.
- Depresión momentánea.
- Sentirte mareado y desequilibrado.
- Dolor de espalda.
Los juicios instantáneos se hacen detrás de una puerta cerrada. "Blink" defiende que necesitamos aceptar que los juicios instantáneos son posibles sin saber por qué y que, a veces, éste es el mejor camino. Nuestro inconsciente oculta mucho tras una puerta cerrada. Somos más sensibles a las influencias externas de lo que creemos. En ocasiones es preferible que la parte de la mente situada tras la puerta cerrada tome la decisión por nosotros. La maquinaria de nuestro pensamiento inconsciente está oculta siempre.
Que tengas un prototipo de tu pareja ideal no significa que en realidad únicamente te atraigan personas con esas características. Una cosa es lo que crees que quieres y buscas en una persona y otra lo que ya se da cuando hay encuentros "cara a cara" y una persona te gusta. Lo que sucede en el "cara a cara" no es información racional, sino información que se encuentra tras puertas cerradas. Tenemos una incapacidad para describir cómo nos comportamos en momentos concretos. Las explicaciones de lo que haces o lo que te gusta no coinciden muchas veces con lo que en el momento te atrae en realidad. Sabemos que no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremos y por eso organizamos citas, para poner a prueba nuestras teorías sobre lo que nos atrae. La utilidad de las instrucciones habladas tiene un límite real.
La mente inconsciente se pone a escrutar hasta las claves más insignificantes. Tenemos la capacidad para meternos con rapidez en la superficie de una situación. Tenemos asociaciones tan poderosas con ciertas palabras que el mero hecho de verlas puede hacernos cambiar de comportamiento. A veces podemos saber más de alguien en un abrir y cerrar de ojos que tras meses de estudio. Cuando se trata del mundo laboral, su asociación con lo masculino es fuerte y automática. Nosotros no elegimos deliberadamente nuestras actitudes inconscientes. Nuestras actitudes inconscientes pueden ser totalmente incompatibles con nuestros valores establecidos conscientes.
RECHAZO INCONSCIENTE:
- No inclinarte tanto hacia adelante.
- Alejarte ligeramente de la persona.
- Cerrar un poco tu cuerpo.
- Ser menos expresivo.
- Establecer menor contacto visual.
- Mantenerte un poco alejado.
- Sonreír menos.
- Dudar.
- Que se te trabe la lengua.
- Reír de las bromas un poco menos.
Una primera impresión inconsciente puede hacer que una entrevista de trabajo desvíe su rumbo. La inmensa mayoría de los directivos de las grandes compañías son altos y blancos, lo cuál refleja un tipo de parcialidad implícita. Pocas personas de estatura baja consiguen llegar al nivel ejecutivo. Para lograr el éxito empresarial, tanta desventaja es ser bajo como ser mujer o afroamericano. La mayoría de nosotros asocia de una manera automática, sin tener plena conciencia de ello, la capacidad de liderazgo con una estatura física imponente. Tenemos una idea del aspecto que se supone que debe de tener un líder y ese estereotipo es tan poderoso que, cuando alguien se ajusta a él, sencillamente perdemos de vista otros aspectos. Cuando se trata de los puestos más importantes, nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de lo que pensamos. Vemos a una persona alta y nos derretimos.
Ser un próspero vendedor es una tarea que requiere de una extraordinaria habilidad para seleccionar justamente ese tipo de datos clave. Para tener éxito en ventas hay que saber leer al cliente. Bob Golomb, uno de los más destacados vendedores de autos, dice que hay tres reglas sencillas: cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente. Golomb dice que hay que mostrar siempre la mejor cara, aunque tengas un mal día. Otra de las reglas de Golomb es no juzgar a nadie por su aspecto, él explica que da por sentado que todo el que entra por la puerta tiene exactamente las mismas posibilidades de comprar un coche. Golomb saca sus antenas para captar si alguien está seguro o inseguro, si sabe mucho o si sabe poco, si es confuado o desconfiado. No se enfoca en la imagen aunque la manera de vestir puede reflejar éxito.
Millones de estadounidenses relacionan las palabras "maldad" y "criminal" con afroamericano. Las reacciones inconscientes denotan los prejuicios y sentimientos inconscientes aunque la opinión consciente sea algo distinto. Golomb intenta dar idéntico trato a todos los clientes porque sabe el peligro que entrañan los juicios instantáneos cuando se trata de cuestiones de raza, sexo y aspecto exterior. Un tercio de las ventas de Golomb procede de las recomendaciones de clientes satisfechos, de boca en boca.
La discriminación inconsciente es truculenta. No estamos indefensos ante nuestras primeras impresiones. Las primeras impresiones las originan nuestras experiencias y nuestro entorno, lo que significa que podemos cambiarlas. Podemos alterar el modo en que seleccionamos los datos significativos. Las primeras impresiones tienen un increíble poder en nuestras vidas; reconocer su poder exige que tomemos las medidas oportunas para gestionarlas y controlarlas. Reconocer la cara de alguien es un ejemplo de cognición inconsciente.
El cerebro puede reconocer vínculos entre los sistemas. Hay certezas que sólo se captan por el instinto, son certezas no racionales. La improvisación es un arte regido por reglas. La espontaneidad no es el azar, también se requiere de reglas para la espontaneidad. Los buenos improvisadores desarrollan la acción. Los buenos improvisadores aceptan todo lo que se les propone y dan la impresión de que siguen un guión.
El cerebro tiene una parte que piensa con palabras y otra que piensa con imágenes. Cuando se describe un rostro con palabras, la memoria visual es desplazada. Cuando se trata de identificar rostros, nuestra capacidad de reconocimiento visual es mucho mejor que la de descripción verbal. Todos tenemos una memoria instintiva para las caras, pero si nos obligan a poner en palabras el contenido de esa memoria, nos apartan del instinto.
Cuando se empieza a reflexionar sobre el proceso, se socava la propia capacidad. Se pierde la fluidez. Hay ciertos tipos de experiencia fluida, intuitiva, no verbal, que son vulnerables a este proceso. Como humanos, somos capaces de realizar hazañas extraordinarias de perspicacia e instinto. Somos capaces de encontrar patrones. Toda la información extra no supone ventajas y las conjeturas conducen a errores.
En realidad, hace falta saber muy pocas cosas para detectar la huella característica de un fenómeno complicado. La información extra puede incluso resultar muy perjudicial, confunde. Una toma de decisiones realmente acertada se basa en un equilibrio entre pensamiento deliberado e instintivo. Los frutos del pensamiento deliberado pueden preparar el terreno para la cognición rápida. Hasta las relaciones afectivas y los problemas complicados tienen un patrón identificable. Al abordar esta clase de patrones, menos es más.
Sobrecargar de información a quienes deben adaptar decisiones no les facilita las cosas, sino que se las complica. Para decidir bien, tenemos que suprimir elementos. Es importante no sobrecargarse con información irrelevante. Si te dejas atrapar por la producción de información, acabas ahogado en los datos.
Podemos aprender mucho más sobre lo que piensa la gente observando su lenguaje corporal o sus expresiones faciales, examinando su biblioteca o los cuadros de las paredes, que preguntándoles directamente. Aunque la gente esté muy dispuesta a explicar sus actos, esas explicaciones, sobre todo cuando se refieren a opiniones y decisiones espontáneas que surgen del inconsciente, no son necesariamente correctas.
Llegar hasta el fondo de la cuestión verdadera exige una exploración más detenida de las peculiaridades de nuestros juicios instantáneos. En el primer "Reto Pepsi" que se hizo, la Pepsi gustó más a los consumidores que la Coca-cola. Tomar un sorbo es una cosa muy distinta a sentarse y beberse el envase entero a solas. A veces un sorbo sabe bueno pero la botella entera no. La mejor información es la que se obtiene de las pruebas en casa. El consumidor no está en un ambiente artificial. Cuando la gente valora algo que puede comprar en un supermercado o en grandes almacenes, transfiere, sin darse cuenta, sensaciones o impresiones que recibe del envase del producto al producto en sí. En el nivel inconsciente casi nadie diferenciamos entre el envase y el producto. El producto es el envase y el producto juntos.
Determinados tipos de envolturas se asocian con una calidad alta. Puede darse que el problema no esté en el producto, sino en el envase. Una botella adecuada puede hacer que el producto se desplace mucho mejor. Las personas relacionan el sabor con los colores de la envoltura. Un envase distinto transmite sensaciones distintas. Hay significados atribuidos a los distintos envases. La gente afirma que un producto sabrá mejor si se le ofrece en el envase adecuado. El inconsciente actúa a nuestras espaldas y las estrategias de la mercadotecnia aprovechan nuestras verdaderas motivaciones como consumidores.
Reaccionamos no únicamente al sabor del producto, sino también a lo que nos dicen los ojos. Transferimos a nuestra sensación del sabor de la Coca-cola todas las asociaciones inconscientes que tenemos con la marca, la imagen, la lata y hasta el color rojo del logotipo. Es difícil explicar las sensaciones provocadas por cosas poco familiares. Cuando se trata de elegir sillas para la oficina, casi todo el mundo se inclina por modelos que dan más sensación de status. Es muy difícil lograr que la gente se siente en algo que le parece raro.
Enterradas bajo las cosas que detestamos, hay una clase de productos que han caído en esa categoría porque son raros. Nos ponen nerviosos. Son tan distintos que tardamos en comprender que, en realidad, nos gustan. Con los productos novedosos, se puede calificar de "feo" lo que en realidad queremos llamar "distinto". Lo diferente es siempre lo más vulnerable en la investigación de mercados. Cuando somos expertos en algo, nuestros gustos se vuelven más refinados y complejos. Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala cerrada en cuyo interior no podemos mirar. Construimos en nuestro inconsciente una especie de base de datos.
Cada minuto que pasamos en presencia de alguien, hacemos una corriente constante de predicciones y deducciones acerca de lo que esa persona está pensando y sintiendo. A partir de la expresión facial nos resulta fácil analizar rasgos distintivos complejos. La práctica de deducir los motivos e intenciones de los demás es un ejemplo clásico de selección de datos significativos. Paul Eckman explica todo esto con el estudio de las caras. Eckman y Friesen elaboraron una taxonomía de las expresiones faciales; unidades en acción de las caras. Eckman llegó a la conclusión de que hay 300 combinaciones de músculos y las expresiones faciales más complicadas son las que conocemos como emociones. Otros investigadores han empleado el sistema de Eckman para estudiar todo tipo de cosas, desde la esquizofrenia a las cardiopatías, incluso lo han usado los responsables de la animación por computadora de "Pixar" y "Dreamworks".
Paul Eckman enseña que la cara es una fuente de información acerca de las emociones de una riqueza enorme. La información que hay en nuestra cara en cierto sentido es lo que pasa en el interior de nuestra mente. La cara está conectada con las emociones. Una expresión por sí misma basta para crear cambios en el sistema nervioso autónomo. Pensamos que la cara es residuo de la emoción pero también funciona a la inversa. La cara es un componente de igual valor en el proceso emocional. A las expresiones fugaces que delatan Eckman las llamó ”microexpresiones”; son un tipo de expresión facial muy particular y esencial. Nuestras caras también se rigen por un sistema involuntario que genera expresiones sobre las que no tenemos control consciente. Existe un tipo de sonrisa que no obedece a tu voluntad y es justamente su ausencia lo que deja en evidencia al amigo hipócrita. Cuando experimentamos una emoción básica, los músculos faciales la expresan de manera automática.
Nuestro sistema expresivo involuntario es el modo en que nos ha equipado la evolución para que podamos reflejar nuestros verdaderos sentimientos. Si nuestras caras no funcionaran así, no se producirían los emparejamientos, los amores a primera vista, las amistades o las relaciones estrechas. La cara puede reflejar la altivez de tener una situación privilegiada. Las expresiones faciales que delatan aparecen en cuestión de microsegundos. ”Placer de embaucar” es una expresión facial que refleja placer cuando se miente i se engaña a otras personas.
Extraemos conclusiones sobre otras personas a partir de la selección de unos cuantos datos significativos. Las claves que necesitamos para comprender a alguien ó alguna situación social están allí mismo, en las caras de quienes tenemos enfrente. Al ver la cara podemos saber si el sentimiento es auténtico ó no. Hacemos estos cálculos a velocidad de un rayo y los hacemos todos los días, sin pensar. El autismo es un buen ejemplo de cuando fallan nuestras facultades para leer el pensamiento. Un autista no advierte que las palabras tienen un contexto formado por expresiones faciales y señales no verbales. En un entorno que no sea completamente literal, un autista está perdido.
A todos nos atrae lo que significa algo para nosotros. La excitación externa produce ceguera mental. Cuando tomamos una decisión en una fracción de segundo, somos muy vulnerables a dejarnos llevar por nuestros estereotipos y prejuicios. Tanto en el pensamiento consciente como en el pensamiento inconsciente podemos desarrollar nuestra capacidad para tomar decisiones rápidas a base de formación y experiencia. La lectura del pensamiento es una capacidad que mejora con la práctica. Los que realmente logran leer a la gente son quienes lo han practicado. Las personas que han sufrido maltrato infantil durante su niñez, suelen sensibilizarse más hacia leer expresiones faciales. Aprenden a ”escuchar con los ojos”.
